Bliv dygtigere ved forhandlingsbordet top banner



100

Forfatter:
Jobs.dk 100

Bliv dygtigere ved forhandlingsbordet

Det er vigtigt, at du har forberedt et udgangspunkt, en målsætning og en smertegrænse inden du træder ind i forhandlingslokalet. Det er disse tre faktorer, der gør dig kvalificeret til en forhandling, og giver dig en chance.

Dit udgangspunkt er din nuværende situation - og målsætningen er det, som du på sigt ønsker at opnå. Smertegrænsen er der, hvor du enten fravælger stillingen, eller i værste fald siger op. Strategi spiller en stor rolle når det kommer til forhandling. Rigtig mange forhandler kun på baggrund af løn, ’nulsum-strategien’. Når der udelukkende forhandles om løn, betyder det, at den ene part får mere og den anden får mindre, og det bliver derfor en diskussion der kører frem og tilbage. En anden strategi, som kan vise sig at have større succes, er ’smartnership-strategien’. Ved brug af denne strategi, er der ikke kun fokus på hvad man selv opnår, men også hvad den anden part får ud af det. Det bliver dermed en gevinst for arbejdstageren, og en mindre omkostning for arbejdsgiveren. Det kunne eksempelvis være en uddannelse der bygger videre på ens faglige kompetencer (hvilket også kan være givtigt i forbindelse med andre jobs) eller ekstra ferie. De parametre der forhandles ud over løn, kan vise sig at være mere værd for begge parter. Klarlæg fra samtalens begyndelse, hvad du ønsker at snakke og forhandle om - hav en velforberedt agenda. Hermed øges sandsynligheden for en succesfuld forhandlingsproces. Det er samtidig vigtigt, at der er en god stemning, og at du har en god relation til din arbejdsgiver. Small talk kan være med til at løsne det hele lidt op. Undgå at give din chef en hjemmebanefordel, forhandlingerne må gerne finde sted andre steder end på arbejdsgiverens kontor. Find i stedet et mødelokale, hvor begge kan være neutrale. Yderligere kan det give bedre resultater, hvis I sidder omkring et rundt eller ovalt bord, kontra et firkantet og mere konfronterende bord. Vær åben og ærlig når du forhandler. At gamble med kortene tæt til kroppen, løgn og bluff er sjældent givtigt. Arbejdsgiveren kontrollerer formentligt informationer, og tilliden brydes hvis du afsløres i en løgn. Dog skal du ikke afsløre din smertegrænse med det samme, da det med største sandsynlighed vil føre til, at du ikke opnår noget højere end den.


Bliv dygtigere ved forhandlingsbordet right large image

Det er vigtigt, at din arbejdsgiver har tillid til dig. Både i det generelle erhvervsliv, men også når det kommer til forhandling, gør 15/85-reglen sig typisk gældende. 15 procent af succesen er baseret på faglighed og anciennitet, mens 85 procent af succesen bunder i ’human engineering’ – evnen til at forhandle, kommunikere, være afholdt og etablere tillid. Forsøg at undgå at skambyde. Hvis du ved, at virksomheden har oplevet stor nedgang, bør du ikke kræve 20 procents lønstigning. Det kan distancere dig til arbejdsgiveren og give forhandlingen et useriøst præg. Det er bedre at forhandle inden for de rammer, som er til rådighed, og som er realistiske. Argumenter kan virke som forsvarsværk, og man har typisk forberedt en masse. Spørgsmål som arbejdsgiveren selv skal besvare kan være mere givende. Spørg eksempelvis ’hvordan betragter du min indsats? eller ’hvordan mener du, at jeg kan belønnes for det?’. Forhandlingsprocesser er i høj grad psykologiske processer. Vær derfor varsom i forhold til eftergivenhed. Når du får et tilbud, kan du forsøge at sigte lidt højere. Ikke nødvendigvis en højere løn, men måske et kursus oveni eller flere feriedage. Tager du konsekvent imod det du bliver budt uden forhandling, kan det have den effekt, at din arbejdsgiver vil forsøge at skyde lavere og lavere ved hver forhandling. Uanset om du er arbejdsgiver eller arbejdstager, er det vigtigt at kunne sætte sig i modpartens sko. Hav ikke for meget fokus på, hvad du selv kan opnå, eller hvad din risiko er. Overvej derimod hvad der kan være en genvist for modparten, samt hvilke ulemper og omkostninger dit tilbud kan medføre for modparten.

Bliv dygtigere ved forhandlingsbordet left large image

Det er vigtigt at have styr på de forskellige variabler der kan forhandles. Vi har opstillet de mest gængse. Sørg for at have forholdt dig til dem, inden du går til forhandling. Løn: Din lønsats har betydning for din månedlige indkomst, men er samtidig udgangspunkt for lønstigninger samt for kommende arbejdsgivere. Hvis du er i tvivl om hvad gennemsnitslønnen er for din faggruppe, bør du tage kontakt til din fagforening. Arbejdstid: En arbejdsuges længde kan variere med flere timer fra arbejdsplads til arbejdsplads. I forbindelse med forhandlinger herom, bør du overveje parametre som frokost, flekstid, hjemmearbejdsdage og overarbejde. Pension: Særligt som nyuddannet kan pension være svært at forholde sig til. Det er dog vigtigt at få klarlagt, om din pension er en del af lønnen. Er den ikke, kan du forsøge at forhandle dig til, at den bliver. Ferie: Jævnfør ferieloven har du krav på 5 ugers ferie med fuld løn, såfremt du har været ansat et helt kalenderår. Mange virksomheder har derudover feriedage og omsorgsaftaler som en del af deres ansættelsesaftaler. Her er der virkelig noget at forhandle.